L'histoire d'un marchand

"Risquer et gagner" est la devise des hommes d'affaires. Dr. Hellmut Kruse, qui depuis plus de 50 ans, à la tête de la direction du groupe W+H, raconte dans sa biographie, la vie d'un homme d'affaires au 20 ème siècle:

 

Below you will find an extract taken from the sixth chapter of Dr. Kruse's book covering the early 1950's:

En Allemagne, tout a changé après la réforme monétaire de 1948. Il existait une atmosphère de volonté de tout recommencer qui devait aboutir au miracle économique des années 1950 . L'exportation avait également à nouveau recommencé chez Wiechers & Helm. C'est pourquoi, mon père avait pensé qu'il y avait beaucoup à faire au sein de l'entreprise et ainsi la meilleure solution était que j'intègre l'entreprise. Le rêve d'une profession dans la littérature s'acheva donc. Quelques jours après mon adieu à mes représentations professionnelles anciennes, je commençai le 2 janvier 1949 ma vie en tant qu'homme d'affaires dans le commerce international.

 

L'entreprise Wiechers & Helm a été fondée en 1892. Il y avait comme fondateur Paul Helm, un frère aîné de Karl O. Helm dont l'entreprise (fondée en 1900) prit de l'importance après 1950 à l'échelle internationale dans le commerce des produits chimiques grâce à Hermann Schnabel en tant que Helm AG. Henry Wiechers était en premier lieu le bailleur de fonds de l'entreprise. Il y resta associé jusqu'à sa mort. Paul Helm était déjà mort depuis 1908. A sa place, entra Alfred Kaiser en tant que personne de référence (un peu à la manière de Paul Helm) pour mon père lorsqu'il entreprit un voyage à Karachi. La filiale située là-bas s'appelait Wiechers, Kaiser & Levy Ltd. Le troisième associé, Max Levy, a eu une grande importance pour les affaires jusqu'en 1939. Comme tous les contrats se faisaient alors grâce à la poste ou au télégraphe, il était le seul contact personnel pour les nombreux représentants et clients directs dans toute l'Inde. (...)

Mon premier voyage en Asie eut pour destination Karachi. Le vol avec un Superconstellation de la SAS dura 18 heures avec des escales à Rome et à Lydda, l'aéroport du nouvel Etat d'Israël. Le nom " Beach Luxury " de l'hôtel était quelque peu prétentieux. Dans la réalité, je devais partager ma chambre avec un Indien qui ronflait particulièrement bruyamment. L'enfer des réfugiés du Pakistan fondé seulement trois ans avant était indescriptible. Le nombre d'habitants de Karachi s'était multiplié par trois.

 

Pour apprendre la culture du pays, je partis en excursion dès le premier week-end avec la famille de notre représentant de Hyderabad afin de visiter une usine de coton. Le retour en train de nuit dura 8 heures dans des wagons qui étaient aménagés avec des bancs à peine pensés pour le transport des personnes. Comme des sucreries étaient offertes continuellement, il était impossible de penser à dormir. L'usine était intéressante mais les repas étaient lourds et indigestes. Les hommes assis sur le sol, autour d'un grand plateau, mangeaient du riz, des épices et des gros morceaux de viande noircis à l'extérieur et crus à l'intérieur. Les femmes restées debout autour de nous, observaient comment je me débrouillais avec mon repas. Au retour, un wagon dérailla sur un pont. Ainsi, j'étais très content d'être à nouveau à l'hôtel avec mon Indien. Les jours suivants, il me fut impossible d'avaler quelque chose.

Les clients se jetaient réellement sur mes échantillons. Cependant, ils avaient besoin d'une licence d'importation qui n'était recevable que de manière limitée. Comme exemple, Ahmed Brothers ne pouvait importer que 3000 écharpes en laine brodées. C'était déjà avant la guerre un article, grand de 2,40 x 1,20 mètres, très apprécié pour les fraîches soirées du Nord du pays. Le tissu laineux léger était tissé à Helmbrechts en Bavière et finalement était brodé avec des motifs à fleur colorés en Saxe, alors occupée par les Soviétiques. Le prix était de 60 Schillings par pièce. Premièrement, le client offrit 50 Schillings. Après trois télégrammes avec Hambourg et de difficiles négociations sur place avec nos fabricants, quelquefois en dehors des zones frontières, nous tombâmes d'accord sur le prix de 57 Schillings et 6 Pences. Le soir, lorsque le contrat fut signé, M. Ahmed avoua qu'il lui était possible de vendre cette écharpe à 200 Schillings. Cette expérience fut pour moi un événement-clé afin de comprendre la mentalité commerciale de la clientèle asiatique.

 

La prochaine station fut Bombay. J'y reçus une chambre dans l'hôtel Taj Mahal, riche en traditions et situé directement dans le port. On pouvait deviner comment avait été autrefois l'arrivée en Inde, incroyablement attirante ! Quand j'y étais, on pouvait sentir les conséquences du partage de l'ancien empire britannique. J'avais une liste longue de plus de 100 noms d'entreprises avec lesquelles nous avions, avant la guerre, travaillé et ça, dans différents secteurs d'activités. C'étaient des représentants ou des clients directs, Hindous, Parsis ou Musulmans qui n'avaient pas été expulsés. J'avais prévu de visiter chaque adresse afin de me faire une image des possibilités commerciales après une si longue période d'absence dans cette région. C'était plus facile à dire qu'à faire ! Beaucoup de rues n'avaient pas de numéros sur les maisons. Sur les grands marchés, tout était sens dessus dessous. Les distances étaient grandes et les taxis difficiles à obtenir loin des hôtels.

Quand tout le monde fut au courant que j'habitais au Taj Mahal, s'y était installée une sorte de camp. Beaucoup de clients voulaient voir, en premier, mes échantillons. J'avais souvent, dès le matin, une première partie des clients dans ma chambre et deux autres attendaient dans le hall de l'hôtel. Le soir, je rentrais souvent très tard à l'hôtel. A ce moment là, je devais encore télégraphier le plus important, remettre en ordre les échantillons ainsi que les listes de prix, écrire mon rapport journalier sur ma petite machine à écrire Tippa et naturellement envoyer à Clarita un signe de vie. Comme bon souvenir, je me rappelle avec plaisir d'une invitation d'un Parsi aisé dans un restaurant de la partie supérieure de Bombay, connue pour ses cinq tours légendaires du silence qui se trouvaient à l'arrière-plan des pompes funèbres de Zarathushtra, cette religion oubliée. Dans l'air frais du soir, l'ambiance était aussi belle que dans un conte. Après les trois semaines à Bombay, suivirent cinq jours à Delhi. Le vol avec un DC3 à deux moteurs était très turbulent. Les sacs offerts par Air India pouvaient à peine suffire à mes besoins. J'habitais alors à l'hôtel Maidens dans le vieux Delhi, connu pour son fort construit en pierres rouges et pour ses diverses mosquées bâties à l'époque de l'empire Mogol. Mes clients que j'avais auparavant soigneusement cherchés y avaient leur siège social. Naturellement, je dus me rendre également à New Delhi afin d'obtenir un visa pour Burma, la Thaïlande et Singapour. Je voulais visiter ces pays parce qu'il était déjà clair dès Bombay que nos perspectives en Inde étaient limitées faute de licence d'importation dans la branche du textile.

Je renforçais cette impression lors de mes deux prochaines semaines que je passai à Calcutta. Je montrai ma liste de 60 clients de la branche textile au directeur de la banque Chatered, 55 de ces clients étant considérés comme des clients de première classe. C'était simplement formidable ! Il nous restait alors en Inde que les branches dures et difficiles du fer, des outils et des articles ménagers. Dans ces domaines, il était possible d'obtenir une très bonne place qu'en cas exceptionnel. C'est pourquoi, l'impression de Calcutta était particulièrement déprimante, à l'opposé de Bombay et encore plus de Karachi. En effet, même devant mon hôtel Great Eastern, je pouvais observer de nombreuses vaches dans la rue. Cependant, leur caractère sacré m'échappait. C'est ainsi que je pus remarquer l'impressionnante misère de ce pays.

 

Je me rendis donc avec plaisir le soir du 23 décembre à l'aéroport DumDum vers minuit afin de prendre l'avion pour Rangoon. Mon parent Herbert Tiefenbacher y séjournait pour quelques mois en travaillant en Birmanie pour une entreprise très influente, Steel Brothers. Je voulais passer avec lui les jours de Noël. Malheureusement, je dus passer la nuit de Noël à me tourner les pouces à l'aéroport de Calcutta, étant donné que mon avion avait du retard. Il put seulement partir à 6 heures du matin.

 

J'arrivai à Rangoon vers midi et je trouvai une chambre très soignée à l'hôtel de la plage. Je ne pus y remarquer une ambiance de Noël semblable à celle de la maison, étant donné qu'il y avait comme décoration des ballons de baudruche au lieu des sapins habituels. Cependant, nous vîmes au cinéma " autant en emporte le vent " et nous étions satisfaits d'être ensemble. En Birmanie, quant aux affaires, nous eûmes peu à faire en comparaison avec l'Inde. En effet, le climat politique devait rester incertain pendant de longues décennies.

Pendant les quatre mois de voyage, les relations avec la maison ne se faisaient que par lettre ou en cas d'urgence par télégramme, ce qui est aujourd'hui à peine imaginable après la révolution liée aux e.mails et au téléphone portable. De plus, au Pakistan et en Inde, il était presque impossible de communiquer, seulement peut-être après une très longue attente dans une poste à laquelle nous renoncions très souvent. J'envoyai donc à Clarita 75 pages remplies et écrites à la machine et à peu près le double à l'entreprise. Il n'y avait à l'époque ni dictaphone, ni fax. Attendre une lettre représentait un temps d'une longueur sans fin. Mais comme les communications étaient très intenses quand elles fonctionnaient, je n'eus pas la sensation de rompre avec la vie en Allemagne. La joie fut énorme lorsque je rentrai sur Hambourg au début mars.

 

Le journal "Hamburger Abendblatt" écrivait le 12.03.1951 : "le Dr. H. Kruse qui est le plus jeune membre de l'association de l'Est asiatique nous fait un rapport plutôt clair sur la situation de l'Asie du Sud après un voyage à travers cette région. Il parle, en effet, de l'enfer des réfugiés qui domine à Karachi après le partage de l'empire britannique, des millions d'Hindous et de Musulmans expulsés, de Bombay où l'on ne peut pas manger à sa faim même dans les plus beaux hôtels, de Bangkok où il y a encore beaucoup d'Allemands, de l'ordre et de la richesse de Singapour et encore de bien plus de choses." Avant la guerre, un tel discours était normal pendant les traditionnelles agapes. Mais, après la guerre, cela restait étrange parce que les voyages commençaient à se multiplier rapidement.

"Risquer et gagner" écrit par notre associé senior existe seulement en langue allemande.

 

Vous pouvez télécharger les chapitres 6 et 7 de la version allemande sur cette page.

 

 

ISBN: 3-434-52618-8